回收一舉三得，解決客戶痛點又得到生意，兼顧ESG
傢俱業與球鞋業，為何推出舊換新？
我輔導過兩家公司，一家專收二手廢棄物，是由運輸業起家，有場地，也有卡車，常搬運別人不要的二手傢俱，重新整理銷售。另一家是賣傢俱的電商，經常苦於顧客看了新的式樣很心動，但因為家中的傢俱還沒有壞，丟棄很可惜，二手傢俱也不知道如何處理、找誰來搬？多半會打消換新傢俱的念頭。兩家正好整合，提供購買新傢俱，回收載走舊傢俱的服務，甚至還提供客戶「舊換新」的折價。如此一來，既解決了客戶的問題，又得到新傢俱的訂單，舊傢俱還能銷到二手市場再利用，更加環保。
我有個朋友收藏名牌球鞋，情況類似。他告訴我，他收藏球鞋到一個程度，家裡已經放滿了。舊款球鞋都是他的收藏，不可能輕易丟棄，但這些鞋款又未必容易脫手，讓他對下手買新款球鞋感到猶豫不決。這時候，他發現名牌球鞋商開始為購買新鞋的藏家，提供收購舊鞋的服務，他就很高興，又開始計畫買NBA新球星的代言球鞋。
啟發與迷思
解決客戶痛點，幫他們解決舊品回收問題，自然促成新的訂單成交。因為舊品回收再利用更加環保，也符合ESG（環境、社會與公司治理）原則。
過去業者很擔心回收舊傢俱、舊球鞋或其他舊品，讓它流入二手市場，會影響新品的銷售。但實驗的結果證明，這是一個迷思，經過統計，舊貨流入二手市場，幾乎不會影響新品的生意。因為客層不同，會買二手物的是屬於較節儉或重視環保的人。
舊的不去，新的不能來
傢俱是耐久財，不會很快壞掉，顧客的心理會覺得丟掉太浪費，暴殄天物。其實像男性買高級音響、收藏球鞋，或是女性買衣服包包，都有類似的情況，想買新品，但是看到舊的還在，甚至堆了整個衣櫃、整間房間，怎麼還能下手買新的？要是再買，不要說自己心裡過不去，說不定還會被配偶或家人罵！這就是「舊的不去，新的不能來」。但若業者跟他們說，二手傢俱、音響、衣服包包鞋子都能收購再利用，或者捐作公益用途，有時候，二手品賣多少錢不重要，只要客人的舊品被收走了，也沒有浪費掉，就去除了客人的心理負擔，他們就願意再買新品。
回收二手品成為ESG環保典範，更能兼顧公益
回收二手品讓公司成為ESG環保典範，不僅是提升形象而已，甚至可能提升公司的價值。因為人類愈來愈重視環境保護，提出所謂ESG成分股，重視環保的公司有助於人類環境的永續，也能幫助自身的永續經營，連股價都會上升。
某些公司在回收舊品的同時，甚至提出配套措施，比方將回收的舊鞋經過分類，捐贈給弱勢族群；將回收的舊傢俱經過整理，銷售到有需求的第三世界國家，對當地的人民或機構提供明顯的優惠折扣等等，以此兼顧公益。於是公司的ESG又加分，不僅是注重環保，還實踐了企業社會責任。
回收需提供誘因，才能實現
回收舊品必須提供誘因，因為許多人留著舊品，根本懶得拿出來賣，必須有誘因，顧客才會行動。最直接的方式當然是出錢收購舊品。許多企業的策略，是讓這項誘因跟購買新品結合，例如拿一台舊筆電買新筆電，一對一舊換新，可折價一筆錢，一方面刺激新訂單，一方面業者拿到舊品之後，可再研究如何銷售到黃昏市場、第三世界，或做公益捐贈。
通常這是划算的，比方名牌鞋商賣新鞋獲利60-70%，回收舊鞋只會付出鞋價的5-10%。一般來說，回收舊品的折價並不會很高，銷售新品的利潤會高出折價許多，足以支應。
二手另類市場，不影響原生意
前面提到經過統計，回收二手品後即使流入舊貨市場，不會影響新品的銷售。原因是，舊貨市場是一個另類的市場，其中的顧客多半比較節儉或重視環保；相對地，喜歡新品的人，多半也不會去逛舊貨市場。因此這兩類顧客只會偶而重疊，不太會相互影響，這點，讓許多業者更放心地回收舊品。
此外，業者也可以策略性地讓二手市場跟原生意不重疊，比方整批銷到國外或其他地區，就對原本市場幾乎沒有影響。
回收與售後服務結合，維繫客戶關係
回收二手品的機制，還可以跟售後服務結合。客戶買了A廠牌的產品，A廠牌不但會服務、會維修，如果客戶要買新品，還可以回收舊品，提供折價，如此一條龍的服務，商家跟客戶之間的關係就會非常緊密。如果這項服務做得好，未來客戶採購新品，很可能會優先考慮A廠牌，忠誠度大為提升。當商家要推動舊換新的行銷機制，也可以優先聯絡購買舊款產品已經好幾年的客戶，介紹新品項，他們可能就會動心。
深入了解二手貨品淘汰原因，改善品質
客戶會把二手品用「舊換新」方式讓商家回收，當然可能是被新式樣、新款式所打動，即使舊的沒壞，也想要換新。但也有可能是產品用久了，即使沒有完全故障，卻出現一些瑕疵，讓客戶用起來不順手，才想要更換新品。這時候，如果商家將二手品回收，重新整理，就有機會發現瑕疵，進而改善未來產品的品質。在舊換新過程中，也能分析品項被打入二手品回收的其他原因，例如某些品項式樣已經過時，不受喜愛，就能作為新產品策略規劃方向的參考。
結論：回收二手品，好處多多
- 對於某些客人，回收二手品賣多少錢不重要，他們甚至願意捐作公益。重點是收走二手品，去除了客人的心理負擔，他們就願意再買新品。
- 回收二手品讓公司成為ESG環保典範，不僅提升形象，還提升公司的股價。
- 回收二手品有時必須提供誘因，顧客才會行動。
- 舊貨市場的顧客，跟新品市場的顧客不重疊，不用擔心回收舊品會影響生意。
- 當商家要推動舊換新的行銷機制，可以優先聯絡購買舊品的老客戶，介紹新品項，他們可能就會動心。
- 如果商家將二手品回收，重新整理，有機會發現瑕疵，改善未來產品的品質。
關於曾國棟
國立臺灣海洋大學電機工程學系畢業，現為友尚公司董事長暨大聯大控股永續長、台北市電子零件商業同業公會理事長、中華經營智慧分享協會（智享會，MISA）理事長，於半導體零組件領域已有超過40年的資歷。
- 1980年創立友尚集團
- 2000年成為台灣第一家上市的電子零組件通路公司
- 2010年加入大聯大控股，目前任職永續長。
- 1995年開始著手整理歷年來的實務心得，整理成《業務實戰篇》、《觀念篇》、《經營札記》三本「分享系列」，其擷取部份內容編成四本叢書：《讓上司放心交辦任務的CSI工作術》、《比專業更重要的隱形競爭力》、《王者業務力》、《想成功，先讓腦袋就定位》。
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