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Toggle善用共享經濟創造Win Win策略,羊毛出在牛身上
一張19.18歐元的照片
我在挪威搭遊艇,有個服務很貴,但是大家都搶著買。原來是導遊介紹攝影師幫我們拍照,經過美肌修圖,還加上雜誌封面的格式,讓遊客好像成了雜誌上的名人。他們弄完拿平板給客人看照片,進行兜售,如果客人想買,印出來加上精美的外框,一張賣19.18歐元,價錢不便宜,生意卻很好,幾乎沒有人不買單。
我跟遊艇上拿大砲鏡頭的業餘攝影師聊起,本來他拍照只為興趣,在這裡卻變成了類似Uber司機,上網接單,幫遊客拍照賺些外快。我問他那些很像雜誌封面的美編也是他做的嗎?他說不是,是回傳中央攝影棚,請美編用修圖軟體做的,做完就會傳回他的平板,讓他賣給遊客。我恍然大悟,原來從導遊介紹,到攝影師拍照、中央攝影棚修圖,整個服務都是一條龍。遊客也能當一回虛擬的雜誌封面人物,過過乾癮。這就是一種共享經濟呀!
旅行社為何幫導遊買iPhone?
另一個例子也跟旅行和攝影有關。出國旅遊通常都要照團體照,為了不同的人都要分到照片,常常有五、六個人提供自己的相機,每台相機都要調整,浪費很多時間。而且為了擺Pose,常把大家弄得很累,笑得臉都僵了。
有一家旅行社的老闆,在我的演講聽我分享多一小步服務的概念,就想出方法解決拍團體照的痛點。他的做法,是幫每位導遊採購一台照相功能很不錯的iPhone手機,再請專業人士訓練導遊的照相技術。由於導遊的相機好,技術佳,大家都樂於分享他的照片,照團體照就很快,導遊一台相機就搞定,省下拍照的時間,讓團員有更多時間遊玩逛街。導遊又宣布請團員提供Line帳號,加入一個群組,方便下載照片,大家都很樂意加入。
後來行程中的重要公告,集合時間地點,都是用這個Line群組通知,非常方便,導遊還可以透過群組宣傳一下自家的優惠行程。團員返國後,也能用Line委託導遊幫忙代購國外的產品,讓導遊跟旅行社賺點佣金,皆大歡喜。
啟發與迷思
第一個故事的啟發,重點是「共享」。
比如中央攝影棚不用自己買相機,共享了攝影師既有的器材技術,業餘攝影師、導遊、旅客也一樣,都利用了彼此的資源,獲得想要的結果。類似Uber的共享經濟商業模式都是類似的概念。
第二段故事的啟發是「羊毛出在牛身上」。
旅行社幫導遊買iPhone,替導遊培訓,乍看都是自己花錢,但旅行社卻不是拉高旅客的團費來支付iPhone成本,羊毛不是出在羊身上,而是從「牛」身上來的,也就是從其他加值服務如代購等賺來的。
Win Win的Uber概念
共享別人的資源,自己的資源也與別人共享
剛才第一個故事提到,中央攝影棚不用自己買相機,而是類似Uber徵司機,在網路徵求業餘攝影師接case,拍了遊客以後回傳,他們再編輯,賺取收益。這是一種共享經濟,利他又利己。
同樣地,業餘攝影師等於共享了中央攝影棚的修圖和美編資源,幫自己賺外快。中央攝影棚、攝影師也都利用了導遊帶來的客源,導遊則賺到佣金。遊客如果願意付一點錢,可賺到單眼相機拍的漂亮照片,作為旅途中難得的紀念品,如果事事都要自己來,絕對做不出這麼高的品質。可見,藉由共享彼此的資源,可以讓營運成本降低,品質還可望提升。
Uber不也是如此嗎?駕駛人有一輛好車,與人共享空閒時間、車輛與駕駛技術,在網上接單當司機。Uber平台媒合駕駛與客人,收取佣金。客人則得到便利服務,用同樣價錢搭到高級車。
把自己的資源與別人共享,創造雙贏,Uber非常成功的共享經濟體系,都運用了這樣的概念。
利他又利己,各取所需,羊毛出在牛身上
在第二個故事中,因為有地陪導覽,台灣去的導遊本來就有閒工夫。旅行社提供很好的iPhone,讓導遊把這些空閒的時間分享出來,幫團員拍團體照,旅行社就充分利用了導遊的時間資源。因為導遊有好的相機,照相技術也不錯,團員就利用了他的資源。當然團員也有付出,就是提供自身的Line帳號,讓導遊通知訊息更方便,工作更輕鬆,創造雙贏。團員有沒有贏?也贏了。因為團員省下拍照的時間,玩得更盡興,得到好的照片,還有機會加購國外的產品,許多事情都更方便了。
至於旅行社的iPhone成本,則透過第三方或其他綜合效益賺回來,羊毛出在牛身上。例如:取得團員的Line,可以透過群組打廣告,賺到廣告效益;推國外產品代購生意,可拓展營業額成長等,並不需要因此調漲團費。
利用別人資源,被分潤不見得降低淨利
利用別人的資源,別人當然要分潤,但我們自己的淨利未必會降低。以糕餅店為例,開一家店本來就要有基本的開銷,例如店租和水電等等,如果自己做蛋糕,都是自己開店來賣,要付出的成本其實不少。比方說,假如我製作蛋糕,交給經銷商去賣,或交由其他商店的通路去銷售,他要抽成30%,我的淨利不一定會輸給自己銷售,因為店面等成本是別人攤提。
同時,經銷商跟其他商店也會賺錢,因為他們已經開了店,基本開銷已經攤提完畢了,所以賣我的蛋糕等於是多賺。
自己資源被共用,毛利較低但收到邊際效益
當生產商自己有經銷通路,生產產品自行銷售賺錢,且假定毛利要40%才有利潤;此時,經銷商要來共用他的生產資源,表示可幫忙代銷,但要分走20%的毛利,生產商也未必吃虧,淨利不一定會降低,為什麼?因為生產商基本的開銷已經攤提了,多做的產品給經銷商去賣,就算毛利較低,收到的邊際效益還是可能有賺頭,甚至比本來的淨利還高。
對於生產商、經銷商都是一樣,只要攤提了基本開銷,多製作或多銷售的產品,即使被人分潤,還是可能會賺錢,淨利不一定會降低。
透過共享才可以擴大層面
反過來說,若是生產者不願共享生產資源,例如認為經銷商要分走20%毛利,賺得太多,他不願意,最後他的生意就做不大。可見,要資源共享才能擴大營運的層面。
這個共享概念也可以用於試吃與試用。例如某廠商推出一種巧克力,不但好吃而且用料很健康,有益人體,這家廠商就深諳「共享」的好處,免費把巧克力提供給某位人脈很廣的講師,作為上課的伴手禮,請他每次上完課推薦幾句,把巧克力送給大家。講師得到免費的伴手禮資源,當然高興,但巧克力廠商並不吃虧,因為他付出的贈品成本,可以從節省廣告費及推廣後的銷售賺回來,他等於共享了該講師的學員人脈,擴大市場。
從被動式行銷走入主動式行銷
想通了這個道理,生產商甚至可以更進一步,「主動」爭取經銷商。以剛才生產蛋糕為例,原本生產商可能只有兩家店面,卻需要攤提蛋糕工廠的基本開銷。但有了共享的概念,他就可能主動去請人經銷。主動爭取來的經銷商,當然跟蛋糕商原本的通路並不衝突,但卻可以把銷售產品的店面,迅速擴展到十家、二十家。可是蛋糕工廠的開銷並不會增加太多,只要付出原料與人力成本,就能追加生產,結果蛋糕廠的獲利自然增加。
因此,主動跟別人「共享」自己擁有的資源,往往是事業成功與營收擴張的重要因素。
結論:共享資源,創造雙贏
- 把自身的資源、空閒的時間跟別人共享,有機會創造雙贏。
- 藉由共享彼此的資源,可以讓營運成本降低,品質還可望提升,各取所需,互蒙其利。像Uber等非常成功的共享經濟體系,都運用了類似的概念。
- 傳統觀念上,提供新的服務要提高收費,羊毛出在羊身上。但新的觀念,成本卻可能透過第三方或其他綜合效益賺回來,讓羊毛出在牛身上。
- 對於生產商、經銷商都是一樣,只要攤提了基本開銷,多製作或多銷售的產品,即使被人分潤,淨利也不一定會降低。
- 主動跟別人「共享」自己擁有的資源,往往是營收擴張的重要因素。
關於曾國棟
國立臺灣海洋大學電機工程學系畢業,現為友尚公司董事長暨大聯大控股永續長、台北市電子零件商業同業公會理事長、中華經營智慧分享協會(智享會,MISA)理事長,於半導體零組件領域已有超過40年的資歷。
- 1980年創立友尚集團
- 2000年成為台灣第一家上市的電子零組件通路公司
- 2010年加入大聯大控股,目前任職永續長。
- 1995年開始著手整理歷年來的實務心得,整理成《業務實戰篇》、《觀念篇》、《經營札記》三本「分享系列」,其擷取部份內容編成四本叢書:《讓上司放心交辦任務的CSI工作術》、《比專業更重要的隱形競爭力》、《王者業務力》、《想成功,先讓腦袋就定位》。
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