善用共享經濟創造Win Win策略，羊毛出在牛身上
一張19.18歐元的照片
我在挪威搭遊艇，有個服務很貴，但是大家都搶著買。原來是導遊介紹攝影師幫我們拍照，經過美肌修圖，還加上雜誌封面的格式，讓遊客好像成了雜誌上的名人。他們弄完拿平板給客人看照片，進行兜售，如果客人想買，印出來加上精美的外框，一張賣19.18歐元，價錢不便宜，生意卻很好，幾乎沒有人不買單。
我跟遊艇上拿大砲鏡頭的業餘攝影師聊起，本來他拍照只為興趣，在這裡卻變成了類似Uber司機，上網接單，幫遊客拍照賺些外快。我問他那些很像雜誌封面的美編也是他做的嗎？他說不是，是回傳中央攝影棚，請美編用修圖軟體做的，做完就會傳回他的平板，讓他賣給遊客。我恍然大悟，原來從導遊介紹，到攝影師拍照、中央攝影棚修圖，整個服務都是一條龍。遊客也能當一回虛擬的雜誌封面人物，過過乾癮。這就是一種共享經濟呀！
旅行社為何幫導遊買iPhone？
另一個例子也跟旅行和攝影有關。出國旅遊通常都要照團體照，為了不同的人都要分到照片，常常有五、六個人提供自己的相機，每台相機都要調整，浪費很多時間。而且為了擺Pose，常把大家弄得很累，笑得臉都僵了。
有一家旅行社的老闆，在我的演講聽我分享多一小步服務的概念，就想出方法解決拍團體照的痛點。他的做法，是幫每位導遊採購一台照相功能很不錯的iPhone手機，再請專業人士訓練導遊的照相技術。由於導遊的相機好，技術佳，大家都樂於分享他的照片，照團體照就很快，導遊一台相機就搞定，省下拍照的時間，讓團員有更多時間遊玩逛街。導遊又宣布請團員提供Line帳號，加入一個群組，方便下載照片，大家都很樂意加入。
後來行程中的重要公告，集合時間地點，都是用這個Line群組通知，非常方便，導遊還可以透過群組宣傳一下自家的優惠行程。團員返國後，也能用Line委託導遊幫忙代購國外的產品，讓導遊跟旅行社賺點佣金，皆大歡喜。
啟發與迷思
第一個故事的啟發，重點是「共享」。
比如中央攝影棚不用自己買相機，共享了攝影師既有的器材技術，業餘攝影師、導遊、旅客也一樣，都利用了彼此的資源，獲得想要的結果。類似Uber的共享經濟商業模式都是類似的概念。
第二段故事的啟發是「羊毛出在牛身上」。
旅行社幫導遊買iPhone，替導遊培訓，乍看都是自己花錢，但旅行社卻不是拉高旅客的團費來支付iPhone成本，羊毛不是出在羊身上，而是從「牛」身上來的，也就是從其他加值服務如代購等賺來的。
Win Win的Uber概念
共享別人的資源，自己的資源也與別人共享
剛才第一個故事提到，中央攝影棚不用自己買相機，而是類似Uber徵司機，在網路徵求業餘攝影師接case，拍了遊客以後回傳，他們再編輯，賺取收益。這是一種共享經濟，利他又利己。
同樣地，業餘攝影師等於共享了中央攝影棚的修圖和美編資源，幫自己賺外快。中央攝影棚、攝影師也都利用了導遊帶來的客源，導遊則賺到佣金。遊客如果願意付一點錢，可賺到單眼相機拍的漂亮照片，作為旅途中難得的紀念品，如果事事都要自己來，絕對做不出這麼高的品質。可見，藉由共享彼此的資源，可以讓營運成本降低，品質還可望提升。
Uber不也是如此嗎？駕駛人有一輛好車，與人共享空閒時間、車輛與駕駛技術，在網上接單當司機。Uber平台媒合駕駛與客人，收取佣金。客人則得到便利服務，用同樣價錢搭到高級車。
把自己的資源與別人共享，創造雙贏，Uber非常成功的共享經濟體系，都運用了這樣的概念。
利他又利己，各取所需，羊毛出在牛身上
在第二個故事中，因為有地陪導覽，台灣去的導遊本來就有閒工夫。旅行社提供很好的iPhone，讓導遊把這些空閒的時間分享出來，幫團員拍團體照，旅行社就充分利用了導遊的時間資源。因為導遊有好的相機，照相技術也不錯，團員就利用了他的資源。當然團員也有付出，就是提供自身的Line帳號，讓導遊通知訊息更方便，工作更輕鬆，創造雙贏。團員有沒有贏？也贏了。因為團員省下拍照的時間，玩得更盡興，得到好的照片，還有機會加購國外的產品，許多事情都更方便了。
至於旅行社的iPhone成本，則透過第三方或其他綜合效益賺回來，羊毛出在牛身上。例如：取得團員的Line，可以透過群組打廣告，賺到廣告效益；推國外產品代購生意，可拓展營業額成長等，並不需要因此調漲團費。
利用別人資源，被分潤不見得降低淨利
利用別人的資源，別人當然要分潤，但我們自己的淨利未必會降低。以糕餅店為例，開一家店本來就要有基本的開銷，例如店租和水電等等，如果自己做蛋糕，都是自己開店來賣，要付出的成本其實不少。比方說，假如我製作蛋糕，交給經銷商去賣，或交由其他商店的通路去銷售，他要抽成30%，我的淨利不一定會輸給自己銷售，因為店面等成本是別人攤提。
同時，經銷商跟其他商店也會賺錢，因為他們已經開了店，基本開銷已經攤提完畢了，所以賣我的蛋糕等於是多賺。
自己資源被共用，毛利較低但收到邊際效益
當生產商自己有經銷通路，生產產品自行銷售賺錢，且假定毛利要40%才有利潤；此時，經銷商要來共用他的生產資源，表示可幫忙代銷，但要分走20%的毛利，生產商也未必吃虧，淨利不一定會降低，為什麼？因為生產商基本的開銷已經攤提了，多做的產品給經銷商去賣，就算毛利較低，收到的邊際效益還是可能有賺頭，甚至比本來的淨利還高。
對於生產商、經銷商都是一樣，只要攤提了基本開銷，多製作或多銷售的產品，即使被人分潤，還是可能會賺錢，淨利不一定會降低。
透過共享才可以擴大層面
反過來說，若是生產者不願共享生產資源，例如認為經銷商要分走20%毛利，賺得太多，他不願意，最後他的生意就做不大。可見，要資源共享才能擴大營運的層面。
這個共享概念也可以用於試吃與試用。例如某廠商推出一種巧克力，不但好吃而且用料很健康，有益人體，這家廠商就深諳「共享」的好處，免費把巧克力提供給某位人脈很廣的講師，作為上課的伴手禮，請他每次上完課推薦幾句，把巧克力送給大家。講師得到免費的伴手禮資源，當然高興，但巧克力廠商並不吃虧，因為他付出的贈品成本，可以從節省廣告費及推廣後的銷售賺回來，他等於共享了該講師的學員人脈，擴大市場。
從被動式行銷走入主動式行銷
想通了這個道理，生產商甚至可以更進一步，「主動」爭取經銷商。以剛才生產蛋糕為例，原本生產商可能只有兩家店面，卻需要攤提蛋糕工廠的基本開銷。但有了共享的概念，他就可能主動去請人經銷。主動爭取來的經銷商，當然跟蛋糕商原本的通路並不衝突，但卻可以把銷售產品的店面，迅速擴展到十家、二十家。可是蛋糕工廠的開銷並不會增加太多，只要付出原料與人力成本，就能追加生產，結果蛋糕廠的獲利自然增加。
因此，主動跟別人「共享」自己擁有的資源，往往是事業成功與營收擴張的重要因素。
結論：共享資源，創造雙贏
- 把自身的資源、空閒的時間跟別人共享，有機會創造雙贏。
- 藉由共享彼此的資源，可以讓營運成本降低，品質還可望提升，各取所需，互蒙其利。像Uber等非常成功的共享經濟體系，都運用了類似的概念。
- 傳統觀念上，提供新的服務要提高收費，羊毛出在羊身上。但新的觀念，成本卻可能透過第三方或其他綜合效益賺回來，讓羊毛出在牛身上。
- 對於生產商、經銷商都是一樣，只要攤提了基本開銷，多製作或多銷售的產品，即使被人分潤，淨利也不一定會降低。
- 主動跟別人「共享」自己擁有的資源，往往是營收擴張的重要因素。
關於曾國棟
國立臺灣海洋大學電機工程學系畢業，現為友尚公司董事長暨大聯大控股永續長、台北市電子零件商業同業公會理事長、中華經營智慧分享協會（智享會，MISA）理事長，於半導體零組件領域已有超過40年的資歷。
- 1980年創立友尚集團
- 2000年成為台灣第一家上市的電子零組件通路公司
- 2010年加入大聯大控股，目前任職永續長。
- 1995年開始著手整理歷年來的實務心得，整理成《業務實戰篇》、《觀念篇》、《經營札記》三本「分享系列」，其擷取部份內容編成四本叢書：《讓上司放心交辦任務的CSI工作術》、《比專業更重要的隱形競爭力》、《王者業務力》、《想成功，先讓腦袋就定位》。
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