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Toggle回收一舉三得,解決客戶痛點又得到生意,兼顧ESG
傢俱業與球鞋業,為何推出舊換新?
我輔導過兩家公司,一家專收二手廢棄物,是由運輸業起家,有場地,也有卡車,常搬運別人不要的二手傢俱,重新整理銷售。另一家是賣傢俱的電商,經常苦於顧客看了新的式樣很心動,但因為家中的傢俱還沒有壞,丟棄很可惜,二手傢俱也不知道如何處理、找誰來搬?多半會打消換新傢俱的念頭。兩家正好整合,提供購買新傢俱,回收載走舊傢俱的服務,甚至還提供客戶「舊換新」的折價。如此一來,既解決了客戶的問題,又得到新傢俱的訂單,舊傢俱還能銷到二手市場再利用,更加環保。
我有個朋友收藏名牌球鞋,情況類似。他告訴我,他收藏球鞋到一個程度,家裡已經放滿了。舊款球鞋都是他的收藏,不可能輕易丟棄,但這些鞋款又未必容易脫手,讓他對下手買新款球鞋感到猶豫不決。這時候,他發現名牌球鞋商開始為購買新鞋的藏家,提供收購舊鞋的服務,他就很高興,又開始計畫買NBA新球星的代言球鞋。
啟發與迷思
解決客戶痛點,幫他們解決舊品回收問題,自然促成新的訂單成交。因為舊品回收再利用更加環保,也符合ESG(環境、社會與公司治理)原則。
過去業者很擔心回收舊傢俱、舊球鞋或其他舊品,讓它流入二手市場,會影響新品的銷售。但實驗的結果證明,這是一個迷思,經過統計,舊貨流入二手市場,幾乎不會影響新品的生意。因為客層不同,會買二手物的是屬於較節儉或重視環保的人。
舊的不去,新的不能來
傢俱是耐久財,不會很快壞掉,顧客的心理會覺得丟掉太浪費,暴殄天物。其實像男性買高級音響、收藏球鞋,或是女性買衣服包包,都有類似的情況,想買新品,但是看到舊的還在,甚至堆了整個衣櫃、整間房間,怎麼還能下手買新的?要是再買,不要說自己心裡過不去,說不定還會被配偶或家人罵!這就是「舊的不去,新的不能來」。但若業者跟他們說,二手傢俱、音響、衣服包包鞋子都能收購再利用,或者捐作公益用途,有時候,二手品賣多少錢不重要,只要客人的舊品被收走了,也沒有浪費掉,就去除了客人的心理負擔,他們就願意再買新品。
回收二手品成為ESG環保典範,更能兼顧公益
回收二手品讓公司成為ESG環保典範,不僅是提升形象而已,甚至可能提升公司的價值。因為人類愈來愈重視環境保護,提出所謂ESG成分股,重視環保的公司有助於人類環境的永續,也能幫助自身的永續經營,連股價都會上升。
某些公司在回收舊品的同時,甚至提出配套措施,比方將回收的舊鞋經過分類,捐贈給弱勢族群;將回收的舊傢俱經過整理,銷售到有需求的第三世界國家,對當地的人民或機構提供明顯的優惠折扣等等,以此兼顧公益。於是公司的ESG又加分,不僅是注重環保,還實踐了企業社會責任。
回收需提供誘因,才能實現
回收舊品必須提供誘因,因為許多人留著舊品,根本懶得拿出來賣,必須有誘因,顧客才會行動。最直接的方式當然是出錢收購舊品。許多企業的策略,是讓這項誘因跟購買新品結合,例如拿一台舊筆電買新筆電,一對一舊換新,可折價一筆錢,一方面刺激新訂單,一方面業者拿到舊品之後,可再研究如何銷售到黃昏市場、第三世界,或做公益捐贈。
通常這是划算的,比方名牌鞋商賣新鞋獲利60-70%,回收舊鞋只會付出鞋價的5-10%。一般來說,回收舊品的折價並不會很高,銷售新品的利潤會高出折價許多,足以支應。
二手另類市場,不影響原生意
前面提到經過統計,回收二手品後即使流入舊貨市場,不會影響新品的銷售。原因是,舊貨市場是一個另類的市場,其中的顧客多半比較節儉或重視環保;相對地,喜歡新品的人,多半也不會去逛舊貨市場。因此這兩類顧客只會偶而重疊,不太會相互影響,這點,讓許多業者更放心地回收舊品。
此外,業者也可以策略性地讓二手市場跟原生意不重疊,比方整批銷到國外或其他地區,就對原本市場幾乎沒有影響。
回收與售後服務結合,維繫客戶關係
回收二手品的機制,還可以跟售後服務結合。客戶買了A廠牌的產品,A廠牌不但會服務、會維修,如果客戶要買新品,還可以回收舊品,提供折價,如此一條龍的服務,商家跟客戶之間的關係就會非常緊密。如果這項服務做得好,未來客戶採購新品,很可能會優先考慮A廠牌,忠誠度大為提升。當商家要推動舊換新的行銷機制,也可以優先聯絡購買舊款產品已經好幾年的客戶,介紹新品項,他們可能就會動心。
深入了解二手貨品淘汰原因,改善品質
客戶會把二手品用「舊換新」方式讓商家回收,當然可能是被新式樣、新款式所打動,即使舊的沒壞,也想要換新。但也有可能是產品用久了,即使沒有完全故障,卻出現一些瑕疵,讓客戶用起來不順手,才想要更換新品。這時候,如果商家將二手品回收,重新整理,就有機會發現瑕疵,進而改善未來產品的品質。在舊換新過程中,也能分析品項被打入二手品回收的其他原因,例如某些品項式樣已經過時,不受喜愛,就能作為新產品策略規劃方向的參考。
結論:回收二手品,好處多多
- 對於某些客人,回收二手品賣多少錢不重要,他們甚至願意捐作公益。重點是收走二手品,去除了客人的心理負擔,他們就願意再買新品。
- 回收二手品讓公司成為ESG環保典範,不僅提升形象,還提升公司的股價。
- 回收二手品有時必須提供誘因,顧客才會行動。
- 舊貨市場的顧客,跟新品市場的顧客不重疊,不用擔心回收舊品會影響生意。
- 當商家要推動舊換新的行銷機制,可以優先聯絡購買舊品的老客戶,介紹新品項,他們可能就會動心。
- 如果商家將二手品回收,重新整理,有機會發現瑕疵,改善未來產品的品質。
關於曾國棟
國立臺灣海洋大學電機工程學系畢業,現為友尚公司董事長暨大聯大控股永續長、台北市電子零件商業同業公會理事長、中華經營智慧分享協會(智享會,MISA)理事長,於半導體零組件領域已有超過40年的資歷。
- 1980年創立友尚集團
- 2000年成為台灣第一家上市的電子零組件通路公司
- 2010年加入大聯大控股,目前任職永續長。
- 1995年開始著手整理歷年來的實務心得,整理成《業務實戰篇》、《觀念篇》、《經營札記》三本「分享系列」,其擷取部份內容編成四本叢書:《讓上司放心交辦任務的CSI工作術》、《比專業更重要的隱形競爭力》、《王者業務力》、《想成功,先讓腦袋就定位》。
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